Den Gästen Preiserhöhungen schmackhaft machen

Auf die Dosierung kommt es ebenso an wie auf die Wortwahl und das Timing. Wie man höhere Preise installiert, ohne Kunden zu verprellen, weiß der Verkaufstrainer und Autor Oliver Schumacher. Das Magazin „Absatzwirtschaft“ veröffentlichte einige seiner Tipps.

1. Glaubhaft bleiben
Finden Sie Argumente für höhere Preise und stellen Sie diese auch glaubhaft dar. Sonst liegt schnell der Verdacht nahe, Sie wollen einfach nur mehr Gewinn herausschlagen.

2. Machen Sie Unterschiede zwischen den Produkten
Höhere Preise wirken glaubhafter, wenn jedes Produkt einzeln durchkalkuliert wird. Schlägt der Geschäftsmann auf alles pauschal 10 Prozent auf, macht er sich verdächtig. Am besten ist, wenn das eine oder andere Produkt sogar etwas günstiger wird.

3. Das treffende Wort
Versetzen Sie sich in den Kunden hinein. Was wirkt auf Sie sympathischer: „Preiserhöhung“ oder „neue Preise“ beziehungsweise „Preisveränderung“? Beweisen Sie Fingerspitzengefühl bei der Wortwahl.

4. Auf das Timing kommt es an
Stammkunden werden es Ihnen danken, wenn Sie sich rechtzeitig informieren – etwa wenn es ihnen ermöglicht wird, noch einmal zum alten Preis Ihre Dienstleistung oder Produkte zu nutzen.

5. Besser wohl dosiert
Auch die Häufigkeit der Preisänderung spielt eine Rolle. Wer vier Jahre lang gar nicht erhöht und dann dreimal in in einem Jahr, riskiert verärgerte Kunden.

 Kunden und Gäste sind meist verständnisvoll
Das Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist den meisten Kunden geläufig. Daher dürften Preiserhöhungen auch in der Gastronomie und Hotellerie in den meisten Fällen auf das Verständnis der Kunden stoßen. Ein bisschen Fingerspitzengefühl bei der Kommunikation ist für die Kundenbindung dennoch wichtig.

(Absatzwirtschaft/ph)