Ratgeber
So geht Upselling
Mehr Umsatz ohne zuvor groß investieren zu müssen? Mit dem sogenannten Upselling geht das. HOGAPAGE hat einige hilfreiche Tipps zusammengestellt.
Noch immer sind die Umsätze im Gastgewerbe unter dem Vor-Krisen-Niveau. Durch gezieltes Upselling haben Gastronomen jedoch die Möglichkeit ihre Umsätze zu steigern ohne mehr Gäste zu benötigen. Ein Beispiel für erfolgreiches Upselling: Der Gast möchte nach dem Essen einen Kaffee bestellen. Die Servicekraft empfiehlt statt des üblichen Kaffees eine besondere Espresso-Röstung. Statt 2,50 Euro nimmt der Gastronom dadurch 3,90 Euro ein.
Tipps für ein gelungenes Upselling
- Offene Fragen stellen: Ja-Nein-Fragen werden meist mit Nein beantwortet, daher sollten Servicekräfte offene Fragen stellen. Statt zu fragen, ob der Gast ein Dessert möchte, sollte also beispielsweise direkt eine Auswahl angeboten werden.
- Mit Wissen überzeugen: Am besten lassen sich Produkte verkaufen, die man in- und auswendig kennt – und von deren Geschmack man sich selbst überzeugt hat. Servicemitarbeiter sollten daher die Eigenschaften, die Herkunft und die Zubereitung der Speisen und Getränke kennen und diese auch bereits selbst verkostet haben. So können sie für den Gast nachvollziehbar mit Argumenten, die Interesse wecken, erklären, warum sie ihre Empfehlung aussprechen.
- Sullivan nod: Ein kleines Nicken zum richtigen Zeitpunkt kann die Entscheidung des Gastes beeinflussen. Bestellt der Gast beispielsweise eine Cola sollte die Servicekraft nicht fragen, ob er eine große oder kleine Cola möchte, sondern sich auf „Eine Große?“ beschränken und dabei leicht mit dem Kopf nicken. Die Wahrscheinlichkeit, dass Gäste dennoch eine kleine Cola fordern sinkt.
- Zusatzprodukte anbieten: Zu fast allem lässt sich ein Zusatzprodukt verkaufen. Zum Hauptgericht sind es Vorspeise und Dessert, zum Kaffee kann gegen Aufpreis Sirup angeboten werden. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Damit das funktioniert, sollten sich Gastronomen und Mitarbeiter zunächst Gedanken machen, welche Angebote möglich sind. So haben alle Beteiligten mehr Sicherheit.
- Gäste verstehen: Wichtig beim Upselling ist, dass der Gast es nicht merkt. Es ist daher von Vorteil, den Gast im Blick zu behalten. Liegt beispielsweise bereits das Portemonnaie zum Zahlen bereit, kommt ein Dessert meist weniger in Frage. Ein schneller Espresso zum Abschluss ist jedoch oftmals noch gewünscht.
